ECCO COME ATTIRARE NUOVI CONTATTI CHE FARANNO
LA FILA PER AVERE IL TUO PRODOTTO O SERVIZIO!

LA MAPPA CQO: QUALIFICARE I CONTATTI CON IL PILOTA AUTOMATICO

Le strategie online che ti faranno raddoppiare le vendite e l’utile netto aziendale utilizzando internet in modo sfacciatamente automatico

Ciao da Tiziano Valentinuzzi, autore e direttore di ContattiQualificatiOnline.com e benvenuta o benvenuto in questa guida gratuita nella quale ti mostrerò come e perché il tuo modello di business influisce direttamente sui tuoi guadagni, sul tuo tempo e infine sulla tua soddisfazione personale.

Secondo le leggi del marketing, ogni persona che entra in contatto con te deve passare 4 fasi estremamente specifiche prima di diventare tuo cliente. Le mode infatti cambiano alla velocità della luce, ma la psicologia umana non varia da millenni.

La Mappa di Contatti Qualificati Online ti mostra sia ad usare a tuo vantaggio queste 4 fasi, sia ad automatizzarle con l’utilizzo del web.

In pratica, allineando la tua comunicazione alla psicologia del tuo potenziale cliente, e facendolo attraverso dei sistemi automatici, sarai in grado di qualificare il tuo contatto e trasformarlo in cliente senza l’uso del tuo tempo.

Per farlo userai:

  • La Mappa CQO dove ti spiego in cosa consistono queste 4 fasi e cosa si aspetta da te il tuo contatto in ciascuna di esse;
  • Lo Schema di Automazione CQO nel quale vedrai come l’uso del web ti può essere estremamente utile per automatizzare tutto il processo.

Oggi quindi ti mostrerò esattamente quali sono gli accorgimenti che devi seguire per migliorare l’esperienza del potenziale cliente quando viene in contatto con te e come puoi farlo senza usare il tuo tempo prezioso.

Per iniziare scarica la Mappa CQO e lo Schema Automazione CQO, perché in questa Miniguida parleremo proprio di questo.

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Infatti il tuo problema è che siamo nell’era di internet ma passi ancora troppo tempo a fare preventivi o a farti “estorcere” informazioni di valore per poi vendere una sola volta su dieci, quando va bene!

Ma sai, si dice che “queste sono comunque le statistiche”, e poi “c’è la crisi”, quindi “è meglio accontentarsi”.

Allo stesso tempo ho visto decine di volte aziende duplicare, triplicare o anche decuplicare i propri UTILI (nota la parola, non fatturato, ma utile!) usando correttamente la potenza di internet.

Internet ormai è sulla bocca di tutti, e tanti hanno l’obiettivo di utilizzare questo potentissimo strumento per promuovere la propria azienda, vendere i propri prodotti e in ultima analisi aumentare i guadagni.

Non so se anche a te è capitata la stessa cosa…

Molti hanno intuito giustamente che è necessario avere un sito web della propria attività. Ma qui nascono i primi problemi…

Una volta fatta la scelta coraggiosa di creare un sito aziendale che testimoniasse la loro presenza sul mercato, contattano un webmaster e commissionano il lavoro.

Di solito si avvalgono di un web designer per poter esprimere anche graficamente il loro valore e della loto attività (dopo tutto, quando si fanno le cose è sempre meglio farle bene)!

Dopo qualche mese, se tutto va bene, e aver speso una montagna di soldi (tipicamente dai 3.000€ ai 5.000€), hanno finalmente il loro sito “vetrina”.

Un po’ ingenuamente si pensa che le cose sarebbero andate a gonfie vele, ma la realtà è che non succede così, anzi.

Dopo un po’ di tempo nel quale non succede nulla di nuovo, arrivano a chiedersi: quale vantaggio economico concreto ho ottenuto visto che ora mi trovo un problema in più, ossia aggiornare i contenuti del sito e mantenere tutto l’apparato tecnico in funzione?

E qui molti giungono alla (errata) conclusione che il vero problema è il traffico!

In effetti il web è visitato da miliardi di persone e il loro sito non compare nelle prime pagine di ricerca, quindi di fatto non ne raggiungono nessuna lasciando sul piatto i soldi.

Ecco quindi spuntare all’orizzonte qualche esperto di Facebook AdsAdwords o un fantascientifico “SEO engineer” che dice quanto siano complicati gli algoritmi che usa Google, ma che ci sono dei trucchetti che si possono usare per scalare le classifiche.

Questi poveri malcapitati iniziano quindi a pensare che la loro attività si sia trasformata in una minuziosa ricerca di parole chiave e di sofisticati stratagemmi con un copywriting che ipnotizzerà il loro potenziale cliente, facendogli comprare tutto ciò che gli propongono.

Nel frattempo però i competitor utilizzano i social e vedendo tutti questi “mi piace” si chiedono come poter utilizzare a loro vantaggio la potenza virale di Facebook.

E qui ti lascio immaginare il finale…

Sembra però che il tutto sia diventato una corsa senza fine!

Morale della favola: si rassegnano a mantenere la sola presenza su internet (ormai l’hanno scritto sul biglietto da visita) e rinunciano ad aggiornare le pagine, o addirittura se ne dimenticano e continuano ad occuparsi dei soliti canali tradizionali pensando che per loro internet serva soltanto per consultazione, così chi deve cercare il loro indirizzo va sul sito e trova la mappa di Google…

Anche a te è successo qualcosa di simile?

In effetti lo strumento di internet si è trasformato in una farsa grottesca.

Il vero problema non è Internet!

Il problema non è in internet, non è nello strumento, ma nell’uso che se ne fa!

Internet è uno strumento con una potenza quasi illimitata, ma che non cambia la nostra psicologia.

Ho visto decine di imprenditori impazzire per l’ideazione del loro logo, che è una parte trascurabile di una presenza online (almeno in prima battuta), tralasciando completamente il fatto che il loro contatto attraversa sempre delle fasi ben precise nel processo di vendita, anche in internet e che non stanno comunicando adeguatamente con loro in ognuna di queste fasi.

Non fare anche tu questo errore: NON ignorare il processo per concentrarti sul 10% dei dettagli tecnici.

Devi invece saper soddisfare le domande implicite del tuo contatto (potenziale cliente) che, anche attraverso internet, viene a conoscenza della tua esistenza.

Perché il tuo contatto man mano che ti conosce ed entra nel tuo mondo ha esigenze diverse e dovrai comunicare con lui in modo diverso.

E qui non ci piove, te lo posso assicurare…

Ma la vera meraviglia è che con internet puoi fare tutto questo con il pilota automatico, infatti potrai automatizzare il 90% del tuo processo di vendita.

Per processo di vendita non mi riferisco ai sistemi di pagamento elettronici, ma al processo di acquisizione di un nuovo cliente.

Ma attenzione, internet non è semplicemente un altro campo di vendita parallelo a quello tradizionale, ossia quello offline.

Non serve solo per stare al passo con i tempi.

I processi automatici che è possibile creare online si INTEGRANO perfettamente con le fasi offline della vendita RISOLVENDO allo stesso tempo dei problemi congeniti alle dinamiche di vendita dal vivo.

Infatti, normalmente si passa dal contatto freddo (o al massimo tiepido) alla vendita, in modo troppo frettoloso.

Forse credi che la colpa sia da addebitare al fatto che “la gente” ha sempre fretta o non riesce a concentrarsi, ma la realtà è che aprire e chiudere un processo di vendita in un’unica seduta o poco più, è completamente innaturale.

Le fasi naturali che attraversa qualsiasi persona

Sarai d’accordo con me quando dico che tra un contatto freddo e un cliente c’è un mondo in mezzo.

All’inizio il tuo contatto deve conoscerti, poi deve fidarsi di te, dopo deve credere in te e nel tuo prodotto e infine voler essere un tuo cliente.

Queste fasi, che trasformano lo stesso contatto in curioso, poi interessato a te, poi ancora in contatto qualificato per poter diventare un tuo cliente.

Questi sono degli step che ognuno di noi attraversa, con i suoi tempi, mentre si decide per un acquisto, specie se il tuo servizio o prodotto è “ad alto costo”.

Il tempo in realtà non lo decidi tu perché possono essere tempi brevi (anche brevissimi) o tempi lunghi, ma la verità è che sono sempre fasi distinte del processo che NON possono essere compresse nel giro di uno o due incontri di persona, se non di rado e con uno sforzo immane.

Perché conoscere le quattro fasi è così importante per te?

Perché in ciascuna di queste quattro fasi dovresti comunicare con il tuo contatto in modo unico e completamente differente da tutte le altre!

Questo l’avrai già intuito, o magari lo sapevi già prima perché vendi dal vivo tutti i giorni, ma il problema è che non abbiamo tempo di stare dietro al potenziale cliente accompagnandolo per mano in queste fasi se dobbiamo chiudere una vendita in un’ora.

Quanto dovresti aspettare per vendergli qualcosa: una settimana, un mese, un anno? E tu nel frattempo come fai a guadagnare?

La tua grande fortuna è che grazie a Internet puoi fare due cose incredibili:

  1. Integri il processo di vendita offline con dei sistemi automatici online
  2. Risolvi anche dei problemi congeniti alla trattativa di persona, ossia l’uso del tuo tempo 

Infatti Internet, se utilizzato con intelligenza, è in grado di automatizzare il processo di qualificazione del tuo contatto, richiedendo la tua presenza (se necessaria) solo nell’ultima fase di vendita, che in realtà è quella più importante, quella che “ti fa guadagnare concretamente”.

E la ciliegina sulla torta è che in quel momento ti troverai di fronte una persona che vuole comprare da te, e non qualcuno che cerchi di convincere partendo dalla storia che siete attivi dal 1970 (con foto del capannone allegata) e che vi distinguete per la qualità e l’innovazione…

Quindi a questo punto hai capito che il problema non sei tu, e non è nemmeno internet, ma…

Il problema è nel modello di business che stai usando!

Hai anche capito che la vera soluzione NON è:

  • Creare un sito vetrina tanto per essere presenti sulla rete
  • Mandare montagne di traffico a pagamento sul tuo sito a occhi chiusi
  • Diventare esperti di SEO o di copywriting per tentare di raggiungere la prima pagina

La VERA soluzione da applicare PRIMA DI TUTTO è invece:

  1. Accompagnare il tuo contatto in un progressivo avvicinamento a te attraverso la conoscenza delle 4 fasi che lui attraversa
  2. Usare degli automatismi che non impieghino il tuo tempo e che ti facilitino enormemente il lavoro.

Ti piace l’idea? 🙂

Ma prima di presentarti la Mappa CQO, una mappa che d’ora in avanti diventerà la tua migliore amica, vorrei essere chiaro su un punto molto semplice, ma il più delle volte dimenticato.

A NESSUNO interessa il tuo prodotto o il tuo servizio!

Esatto, a nessuno interessa il tuo prodotto o il tuo servizio perché tutti invece vogliono risolvere un problema o soddisfare un bisogno!

È un concetto quasi ovvio, perché tutti noi ragioniamo in questo modo quando acquistiamo qualcosa per noi stessi, ma quando ci mettiamo dalla parte di chi vende tendiamo a dimenticarlo, concentrandoci invece su quello che vendiamo.

Questo modo di operare produce enormi danni al tuo business e il più delle volte porta al fallimento di attività che in effetti hanno ottimi prodotti o servizi da vendere.

L’unica cosa che infatti facciamo tutto il giorno e tutti i giorni è cercare incessantemente la nostra felicità, qualunque peso diamo a questa parola a seconda delle circostanze.

In alcuni momenti la mia felicità è semplicemente trovare un buon ristorante nei paraggi, o altre frivolezze. In altri momenti invece ho problemi più grandi che la ostacolano.

Ma chi è Tiziano Valentinuzzi e perché dovrei ascoltarlo?

Prima di continuare con la mappa CQO lascia che mi presenti: mi chiamo Tiziano Valentinuzzi, vengo da studi scientifici, infatti mi sono laureato in Astronomia all’Università di Padova e nella stessa Università ho anche preso il Dottorato in Ricerca e fatto ricerca per quasi sette anni (dopo capirai perché questo punto è importante).

Ad un certo punto mi son chiesto: “possibile che devi andare avanti così a 1.000 euro al mese per tutta la vita?” Con questa domanda in testa ho iniziato a cercare online sistemi per guadagnare in internet e, in mezzo a tanta fuffa e truffa, ho incontrato il così detto “marketing online” grazie a Cerchia Ristretta, di cui ora sono Direttore.

Ne ho subito compreso la potenza perché ho riconosciuto nelle tecniche di marketing online un processo del tutto naturale anche per l’apprendimento e l’insegnamento.

Anche quando insegni matematica o fisica stai vendendo qualcosa: stai vendendo la tua opinione, il tuo metodo, il tuo modo di capire e usare la materia in questione.

Anche lo studente attraversa delle fasi, e quelle fasi sono le stesse che attraversa per forza anche il tuo potenziale cliente.

  1. Prima ti deve conoscere e lo devi incuriosire,
  2. poi deve fidarsi di te e lo devi interessare,
  3. poi deve credere in te ovvero lo devi qualificare (come TUO studente in questo caso)
  4. e alla fine lo fai diventare cliente, lo rendi “fedele” al tuo insegnamento diventando così autonomo e risolvendo il suo problema.

E in ogni fase devi comunicare in modo differente sapendo qual è lo scopo!

Non so se riesco a passarti lo stato di “pura illuminazione” che ho avuto in quel fatidico momento, ma la cosa è stata pazzesca perché per natura sono un insegnante.

Mi piace e mi riesce bene sistematizzare processi, render facile ciò che a prima vista sembra essere molto difficile o complesso (almeno questo è quello che mi hanno sempre detto i miei studenti 😉 ).

Per me è stato, in un certo senso, come scoprire l’acqua calda mentre capivo benissimo che solo pochissimi utilizzavano questo processo naturale per vendere. Pazzesco!

Mi sono messo in proprio, ho studiato marketing online dai migliori “guru” italiani e americani, primi fra tutti il compianto Italo Cillo, e ho realizzato il mio primo business online nel 2010 vendendo un corso multimediale.

Il successo è stato di tutto rispetto, più di 3.000 euro al mese di fatturato già dalle prime battute, direi ottimo per me che prima non arrivavo nemmeno a fine mese.

Da lì è stato un percorso di crescita fulminante, più continuavo ad aggiornarmi sulle strategie di vendita online più perfezionavo la strategia CQO che ti ho appena accennato e più aumentavano le vendite.

Ho testato questo sistema (e l’ho visto testare dai miei studenti, quelli più grandi però…) in numerose nicchie di mercato: la casa, l’architettura, i giochi educativi per bambini, le erbe officinali, la vendita di libri o corsi in decine di settori diversi, gli investimenti in borsa, i serramenti, le assicurazioni, gli alberghi, prodotti per la casa, pitture murali, i percorsi formativi, i seminari, ecc… la lista è pressoché infinita!

Credimi, se applicherai alla tua impresa quello che ti mostro adesso, ti ritroverai dall’oggi al domani davanti mille miglia rispetto al tuo più agguerrito concorrente.

Non credo di sbagliarmi molto se ti dico che solo l’1% (o meno) delle imprese italiane sta applicando ad oggi queste tecniche per sfruttare la potenza di internet.

E come scoprirai fra poco, non si tratta di stravolgere la tua azienda o cambiare completamente prodotto o servizio, ma semplicemente di integrare la Mappa ContattiQualificatiOnline (ecco perché si chiama CQO 😉 ) in quello che già stai facendo adesso.

Ecco la Mappa CQO

La mappa CQO è un “flusso” che i tuoi potenziali clienti attraversano online prima di essere contattati da un venditore o di trovarsi di fronte il tuo prodotto/servizio.

Questo secondo me è il modo più intelligente di utilizzare internet: online infatti è possibile far fare ai tuoi contatti dei «percorsi obbligati» MA in modo naturale.

Percorsi che setti una volta per tutte e poi lavorano per te giorno e notte.

In questo modo recuperi fino all’80% del tempo e puoi concentrarti nella fase più importante, quella della chiusura della vendita.

Purtroppo spesso crediamo, anzi ci comportiamo come se fossimo i primi a presentarci di fronte al nostro contatto, o che il nostro cliente sia stato fermo ad aspettare solo noi.

Invece sai bene che il cliente moderno si informa molto e con velocità: ha a disposizione il mondo intero in un telefonino.

Quindi quando cerchi di vendere, lui sa perfettamente come comportarsi per avere il meglio da te: sa esattamente cosa chiederti e dove far leva.

Infatti, di solito succede così:

  • All’inizio sei tu a parlare e lui è “molto interessato”
  • Vi lasciate promettendogli un preventivo o la soluzione di quel “piccolo problema” (gratis). La promessa infatti è che poi farete grandi cose insieme.
  • Nei giorni successivi ti chiama per avere quelle informazioni importanti e lo senti entusiasta per il vostro “magico incontro”. Tu ovviamente pensi che tutto sta, finalmente, procedendo a gonfie vele.
  • Tu a questo punto gli passi le informazioni che avevi promesso (report, preventivo, idea, consulenzina…).
  • Le parti si invertono: prima ti stava sotto per avere il preventivo e le tue informazioni, soluzioni, e idee. Eravate quasi diventati amici, vero? Ora ti saluta e ti dice che ci pensa.
  • Inizi ad aspettare: quando pensavi fosse arrivato il tuo momento, incominciano i problemi…

Beh, molto probabilmente non serve nemmeno che ti dica come va a finire nella maggior parte dei casi: ti tocca abbassare il prezzo quando arriva con un altro preventivo della concorrenza, e di sicuro sei tu che chiami ancora e ancora per chiudere…

Ma purtroppo succede spesso che il tuo preventivo è stato usato solo per abbassare quello del suo fornitore o consulente di fiducia, o la tua soluzione viene semplicemente realizzata senza di te.

Il punto base della faccenda è che tu incassi quando vendi, e se ogni volta che devi vendere devi partire daccapo con tutta la storia e arrivare sempre al punto che devi abbassare il prezzo o iniziare un tira e mola infinito con i potenziali clienti, stai sprecando un sacco di tempo!

16915824_m_ITAE questo non è l’unico problema. Infatti non si tratta solo di risparmiare tempo perché puoi meccanizzare una parte di quello che dici durante la vendita, si tratta proprio di accompagnare il tuo contatto durante le fasi naturali che in ogni caso attraverserà.

Se cerchi di vendere a contatti NON qualificati bruci le tappe e con le tappe bruci anche i contatti. Non è insistendo continuamente che otterrai una risposta favorevole.

Ora lascia che ti presenti nel dettaglio ognuna delle fasi che ogni tuo contatto attraversa dal momento in cui scopre che esisti. Parallelamente ti indicherò quali componenti della parte online ti possono dare una grande mano nell’automatizzare il processo per fare in modo da avere TU le redini del gioco.

Se desideri veramente aumentare la marginalità del tuo business e liberare tempo prezioso da dedicare finalmente a potenziare la “chiusura della vendita”, ovvero il momento in cui incassi, allora ti consiglio vivamente ti implementare nel tuo modello di business queste quattro fasi che ogni contatto attraversa da quando ti conosce per la prima volta.

FASE 1 - Curioso

Con la fase 1 comincia il percorso di qualificazione del tuo potenziale cliente o avatar. In questa fase, la parola chiave è “focalizzazione”, perché da una parte tu devi sapere a chi ti stai rivolgendo e dall’altra devi essere consapevole di quello che sei e cosa proponi.

Queste sono le fondamenta del tuo Modello di Business OnLine e le domande che dovrai farti sono tutt’altro che scontate e banali.

Pensare che il proprio prodotto o servizio risolva ogni problema per chiunque si abbia di fronte è da sciocchi, ma a volte succede proprio così.

E potresti sprecare l’80% delle energie a parlare con chi non ha assolutamente bisogno di te o comunque non ha nessuna intenzione di comprare da te.

Invece la tua fortuna è che il tuo pubblico è uno ed uno solo, e tu devi sapere esattamente fin dall’inizio da chi è composto ossia devi conoscere perfettamente quello che nel marketing viene definito “il tuo avatar”, ovvero il tuo potenziale cliente ideale.

In mezzo al mare magnum della totalità delle persone che vivono su questo pianeta 🙂 devi sapere selezionare in modo preciso e senza errori il tuo potenziale cliente. E questo non lo fai con una magica applicazione per smartphone o con l’ultima trovata tecnologica da applicare al tuo sito.

Devi sapere tutto di lui, desideri, bisogni, sofferenze… cosa gli frulla tutto il giorno in testa, qual è il suo chiodo fisso?

Dimmi, ti sei mai fatto realmente queste domande?

Dopo aver identificato il tuo avatar, dovrai anche chiederti quanto sei focalizzato nel tuo business. Non si può vendere qualsiasi cosa a tutti con lo stesso business, sotto lo stesso brand. Bisogna focalizzarsi e farlo significa dover scegliere.

La combinata AVATAR + FOCALIZZAZIONE ti permetterà di sbaragliare completamente la concorrenza posizionandoti come leader nel tuo mercato.

Sembra impossibile vero? Lo so, il fatto è che nessuno ti insegna queste cose perché a volte nemmeno le grandi aziende lo sanno fare.

Tu vedi Amazon o MacDonalds che fanno milioni e milioni di dollari di fatturato ogni settimana, ma non vai a controllare la marginalità, ovvero quello che rimane loro in tasca.

Al Ries ha fatto scuola in questo campo!

Grandi aziende che fanno errori madornali sono attualmente in perdita nonostante i fatturati abnormi che producono.

Loro se lo possono permettere perché hanno un giro enorme, ma una piccola e media impresa italiana no, chiuderebbe entro pochi anni, come già succede adesso.

Infatti in Italia il 50% delle startup chiude tra il terzo e il quinto anno di attività, e non è solo per le tasse, ma perché certi errori vengono a galla solo dopo un po’ di tempo.

Come automatizzare tutto questo?

La parte relativa al web che è fondamentale in questa fase è la HOME PAGE. Devi sapere esattamente che scopo ha!

Quando l’avrai capito sarai in grado di compiere tutte le scelte che ti troverai davanti, senza cadere nelle grinfie di qualche webdesigner che non conosce i fondamentali del marketing.

Secondo te, nella Home Page dovresti mettere:

  • La foto del tuo capannone, dell’ufficio o del negozio?
  • Una bella immagine del prodotto che vendi?
  • La foto di te e del tuo team?

Rifletti bene in che fase è il tuo contatto e che cosa gli interessa in quel momento. 😉

Le tue parole devono coincidere con i pensieri che ha in testa e solo se sai con chi stai parlando e nello stesso tempo sai chi sei tu, scoccherà la scintilla.

FASE 2 - Interessato

Dopo aver incuriosito il tuo potenziale cliente è ora di accompagnarlo nella fase seguente e renderlo “interessato”.

Ora ti conosce (semplicemente sa che esisti), ma non si fida di te, non crede ancora in te e quindi non ti è fedele.

Ma è tutto ok, perché questa è una fase naturale e tu hai gli strumenti giusti per portarlo alla fase successiva.

Infatti a questo punto darai vita all’omaggio magnetico e alla Landing Page. L’omaggio magnetico (così viene chiamato in questo ambiente, ma se hai un nome migliore dimmelo), è il primo pezzo di contenuto che leggerà il tuo avatar (o ascolterà se è un audio, o guarderà se è un video).

Potrà farlo SOLO se in cambio ti darà la sua email e le informazioni di contatto che ti servono tipo il numero di telefono o l’indirizzo.

Con questo gesto di fiducia nei tuoi confronti ti “dimostrerà” di essere veramente “interessato”.

Nell’omaggio, che in poche parole è qualcosa che stai dando gratis, gli dimostrerai come la sua “grande sofferenza” può essere risolta una volta per tutte con “la tua soluzione”.

In pratica non mostrerai il tuo prodotto, ma ti focalizzerai sulla SOLUZIONE al suo problema.

Ti metterai nei suoi panni e gli farai vedere che tu hai la “vera soluzione” al suo problema.

Ovvio che potrebbe anche andarsene via con il tuo omaggio e proseguire la sua strada senza di te, ma esiste il principio di reciprocità, ossia le persone che ricevono qualcosa di valore da te, sono portate a ricambiare dandoti fiducia.

Ma perché allora prima raccontavo la storia delle famose “consulenze gratis”?

In quel caso è tutto il processo che è sfalsato e tu non hai dato quello che volevi dare, ma ti sei fatto estorcere delle informazioni.

Cioè prima era il potenziale cliente a guidare, ora sei TU a guidare.

Sei TU che decidi cosa bisogna sapere e quando, sei TU che coordini le informazioni che passano e decidi tutto il processo.

E il bello è che avviene praticamente tutto in modo automatico.

FASE 3 - Qualificato

Qualificare è la parte che mi piace di più, perché in questa fase puoi esprimerti con grande libertà.

Forse non sembra, ma è anche la fase che richiede più impegno e dove il lavoro che abbiamo fatto finora raggiunge la sua essenza.

Nella comunicazione che creerai con il tuo avatar, le parole usciranno fluide come da una fonte se (e solo se) fino a questo punto ti sei mantenuto focalizzato.

Infatti qui è dove succede tutto e prima è stata “solo” una preparazione: questo è il vero campo di battaglia.

Il tuo scopo in questa fase delicatissima è “educare al tuo messaggio” il tuo contatto, ossia deve conoscere:

  1. Te (chi sei)
  2. Il tuo brand (come lavori)
  3. Il tuo business (la tua soluzione)

Anche qui, dalla tua parte hai delle tecnologie incredibili che automatizzeranno l’intero processo. Ora forse non sai cosa vuol dire, ma quando avrai impostato tutto sarà uno spasso!

Lo scopo di questa fase è rimuovere tutti gli ostacoli all’acquisto del tuo servizio/prodotto.

Bada bene, non parlerai direttamente del prodotto, non lo farai quasi mai, ma seguirai la tecnica della “installazione delle credenze”, ovvero espliciterai tutti i benefici e i vantaggi del “ragionare a tuo modo” sul problema che ha il tuo potenziale cliente.

Con il cosiddetto follow-up organizzi la tua comunicazione via email e farai in modo che il tuo contatto apra le email, ne legga il contenuto ed esegua l’azione richiesta (come ad esempio prendere un appuntamento da te).

Devo dirti che non è facile perché tutti noi siamo sommersi di comunicazioni e di solito facciamo di tutto per fuggirne. Ma a questo punto è lo stesso contatto ad essere interessato a quello che dici e tu devi semplicemente “sfruttare” questo interesse per qualificarlo a farlo diventare un tuo cliente.

Ogni business ovviamente ha le sue caratteristiche peculiari, ma esistono dei meccanismi e degli schemi che vanno bene per tutti. Guarda qui sotto come puoi letteralmente automatizzare la qualificazione dei tuoi contatti:

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In questo schema ti ho messo tutto: basta applicarlo!

  1. La tua home page è importante per la fase 1, quando il contatto è curioso
  2. La squeeze-page (o landing page) invece serve per interessare il tuo contatto.
  3. A questo punto hai la sua email e quindi ti servirà un autoresponder, ossia un servizio di gestione delle email.
  4. Con questo utilissimo strumento, potrai inviare il tuo omaggio e farlo seguire da altre email di follow-up, per qualificare il tuo contatto e prepararlo al momento della vendita.

Tutto qui! 🙂

Come vedi è più facile di quello che sembra.

Stampati questo schema e rifletti bene sulla sua applicazione nel tuo caso: qui hai TUTTO quello che ti serve per creare l’integrazione tra le fasi del contatto e gli automatismi di internet.

Ma c’è anche una bella notizia… Sai cosa devi fare tu per ognuna delle frecce dello schema qui sopra?

NIENTE DI NIENTE!

Metti in piedi il sistema CQO una volta e poi lui fa tutto da solo.

Se devi necessariamente vendere dal vivo, cosa che immagino sia probabile nel tuo caso, intervieni solo nell’ultima fase, ovvero quella in cui il contatto qualificato diventa finalmente cliente!

FASE 4 - Cliente

Siamo alla fine! Ora non ti resta che chiudere la vendita, e la cosa è diventata quasi un gioco da ragazzi.

Come ti ho detto prima con il Sistema CQO le parti si sono invertite.

Hai guidato tu il tuo contatto nel tuo mondo, e non ti sei fatto portare a destra e sinistra con preventivi e lunghe chiacchierate.

Hai deciso tu cosa dire, cosa non dire, come dirlo e quando dirlo… e adesso decidi tu anche il prezzo. Ovviamente in un ordine di grandezza accettabile 😉

Ora il tuo contatto non solo si fida di te ma crede in te: ha capito il tuo valore e sa che TU sei la migliore soluzione per il suo problema.

Non hai di fronte una persona che non sa nemmeno qual è il suo problema… con l’omaggio magnetico e il follow-up di email gli hai detto esattamente qual è il suo problema meglio di come il contatto stesso sapesse esprimerlo.

Se hai fatto bene tutto il processo fin qui, di fronte a te ora hai la fila di persone che ti chiedono: “per favore vendimi la tua soluzione”.

Non baderanno a spese, ossia non cercheranno di strappare l’euro di sconto a tutti costi, perché sanno che risolveranno il problema per sempre.

Naturalmente qui c’è una questione etica da ribadire: tu devi veramente avere una soluzione, non è che il tuo prodotto è un bidone pazzesco, questo lo do per scontato.

L’aspetto meraviglioso è che fino a qui il processo è stato tutto AUTOMATICO.

Incredibile, vero?

Adesso è il tuo momento, è il momento in cui devi fare ciò per cui sei nato (come business si intende 😉 ), VENDERE!!!

Ma non è più una vendita, è una chiusura: adesso devi solo chiudere la vendita.

Non più uno su tanti che compra, ma uno su 4, uno su 2, a raffica!

È 10 volte più facile vendere a un contatto qualificato piuttosto che a un contatto freddo, e questo significa che se concentri il tuo tempo “attivo” nell’ultima fase, risparmi una montagna di tempo, tempo che puoi dedicare a perfezionare il tuo business e perché no, a goderti i frutti del tuo lavoro!

E non finisce qui, con il Sistema CQO puoi anche metterti nelle condizioni di vendere 100 volte più facilmente a “certi contatti qualificati”, ma questo te lo dirò un’altra volta ;).

Congratulazioni, ora puoi mettere il pilota automatico al tuo business!

Ti ho descritto le 4 fasi che ogni contatto deve attraversare nel processo di vendita, per sapere come comportarti in ogni specifica fase e raggiungere il tuo obiettivo: vendere!

Ora sai che ignorare queste fasi rappresenta una grave danno per il tuo business.

Prova a chiederti in che modo, nella tua attività, si gestiscono queste fasi.

Puoi implementare qualcosa? Devi cambiare qualche strategia?

Hai capito che internet è il modo più semplice che esiste per generare nuovi contatti e qualificarli con il pilota automatico educandoli a te e al tuo prodotto, senza usare il tuo tempo e la tua energia.

Perché internet è uno strumento incredibile per automatizzare il tuo business e questo non mi stancherò mai di dirlo.

Hai un sito? Se sì, in che modo lo stai usando?

Ti sta realmente aiutando nel processo di vendita o è semplicemente un posto dove “devi” esserci?

E se invece non hai ancora un tuo sito, come mai hai fatto questa scelta?

Credimi basta veramente poco per trasformare un sito vetrina o “biglietto da visita” in un potente strumento di qualificazione dei tuoi contatti in persone pronte ad aprire il portafogli per avere la tua soluzione.

Adesso hai tutte le carte in regola per concepire un nuovo modello di business che integri perfettamente il mercato offline con quello online: per poter avere il meglio dei due mondi!

Il tuo compito ora è cercare di capire in che modo il processo di vendita della tua attività potrebbe modificarsi applicando quello che ti ho appena detto.

Per aiutarti in questo percorso ho ideato un Video Corso che ti accompagnerà passo passo nel processo di qualificazione del tuo contatto.

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In questo momento ho messo nelle tue mani un’informazione di altissimo valore, molto probabilmente per la prima volta nella tua vita hai scoperto come utilizzare veramente la potenza di internet e come poter scalare i tuoi guadagni con semplici ritocchi al tuo modello di business.

Ho quindi mantenuto la mia promessa: ora sai come qualificare i contatti con il pilota automatico!

Probabilmente avrai delle domande o dei dubbi di vario genere, ed è proprio per questo che ho aperto qui sotto una nuova sezione di domande e risposte live.

Sì live, non ti risponderà un robot o un sistema automatico e nemmeno un mio collaboratore.

Risponderò personalmente, quindi ora dimmi, qual è l’ostacolo numero uno che ti blocca adesso dall’applicare la Mappa CQO alla tua attività online?

FAI LA TUA DOMANDA QUI SOTTO

Qual è l'ostacolo numero uno che ti blocca adesso dall'applicare la Mappa CQO alla tua attività online?

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